La empresa de movilidad que empezó con un Excel y ahora factura 300K USD mensuales

Hola, mi nombre es Barsi y soy el co-fundador de Shuttle Central. Aquí te cuento mi historia sobre cómo empece y crecí Shuttle Central.

La empresa de movilidad que empezó con un Excel y ahora factura 300K USD mensuales
Barsi Luna, Co-fundador de Shuttle Central.

¡Hola! ¿Quién eres y qué negocio empezaste?

Hola, soy Barsi Luna, cofundador de Shuttle Central. Buscamos facilitar el acceso de los turistas a servicios de transportación totalmente seguros y a precios asequibles.

Nuestra plataforma cambia la forma de intermediar con los proveedores locales de transporte independiente, al proporcionarles la tecnología necesaria para que ofrezcan sus servicios de movilidad a usuarios de aerolíneas y cadenas hoteleras.

  • Tenemos 28 asociaciones estratégicas
  • Cobertura en más de 100 ciudades
  • Hemos brindado atención a casi 240,000 viajeros
  • Hemos realizado más de 100,000 reservaciones
  • En 2021 facturamos un poco más de 2M USD

En marzo de 2021, el fondo de venture capital 500 Startups incluyó a Shuttle Central en su portafolio de inversiones. Algunos de nuestros clientes principales son Expedia, Booking.com y TripAdvisor.

Acabamos de ser nombrados una de las 30 promesas Forbes 2022, aquí puedes ver la nota completa.

Y estamos muy emocionados de anunciar que en enero de 2022, Shuttle Central fue seleccionada para el batch W22 de YCombinator.

Jorge y Barsi co-fundadores de Shuttle Central.

¿Cuáles son tus antecedentes y cómo se te ocurrió la idea?

Antes de Shuttle Central, mi cofundador Jorge de Córdova y yo habíamos emprendido y pivoteado varias veces. Discutimos ideas de un Groupon para descuentos, de un City Pass para Cancún y una agencia de viajes.

Yo tuve la fortuna de ser un tour host de turismo inmersivo para más de 200 familias de más de 50 países, tanto americanos como asiáticos y europeos. Todos ellos, sin importar si pagaban mucho o poco, o de dónde venían, tenían un común denominador. No me contrataban por la exclusividad, por el precio, ni por el paquete de turismo inmersivo; reservaban porque les resolvíamos todos sus problemas de transportación. Llegábamos por ellos al aeropuerto y todos los días su transporte ya estaba solucionado. No se tenían que preocupar por nada.

Jorge trabajaba para Expedia, uno de los mayoristas más grandes a nivel online, y estaba encargado de conseguir transporte desde la Patagonia hasta Alaska. Él pensaba que sería sencillo, pero resulta que conseguir proveedores de transporte locales era lo más difícil de todo porque no existían los proveedores online.

Aquí en México los proveedores de transporte están en el abandono. Trabajan con lápiz y papel, y si les va bien con una hoja de Excel mal hecha. No tienen los recursos para operar y tienen que competir contra empresas muy grandes con flotillas de 300 camionetas con capacidad de conectarse por API. El pequeño y mediano operador, que son la mayoría en México y América Latina, se queda sin negocio, se queda con camionetas paradas, con una inversión que tienen que vender y malbaratar, y mueren de hambre.

Ya no estamos hablando de una industria fragmentada. La industria está pulverizada.
El tamaño de la oportunidad para Shuttle Central.

Los proveedores online en su mayoría son empresas grandes o los agregadores que intermedian cinco veces el mismo producto y se compran entre ellos. Si el turista tiene un problema camino al aeropuerto y llama al proveedor, éste llama a otro agregador en Europa que se comunica con otro en Asia, que al final se comunica con el proveedor en México. Para cuando esa cadena se completa, el cliente ya pagó un taxi y llegó al aeropuerto.

Estos intermediarios pueden conectarse por API y tienen marketplaces muy bonitos. Pero no saben operar con los proveedores locales; no les ofrecen herramientas para operar eficientemente, y ni siquiera conocen los problemas de los operadores.

¿Cómo le pido yo a alguien que opere bien si no le digo cómo hacerlo? ¿Si no le ayudo con la tecnología apropiada para recibir esas ventas? Y ahí es donde entra esta idea de Shuttle Central.

Guíanos a través de cómo funciona tu negocio

1) Oferta:

En Shuttle Central le damos al proveedor local de transporte la tecnología necesaria para que sean eficientes y reciban ventas mediante procesos estandarizados. Empoderamos al proveedor con tecnología que lo hacen productivo, eficiente y conectado a esta red de viajes B2B.  Los provedores tienen acceso a una plataforma que administra como un "CRM" todas las reservaciones.

Para conseguir la oferta, recuerdo que buscábamos por Google a las empresas de transporte o íbamos directamente con transportistas que conocíamos o con conocidos que tenían camionetas.

2) Demanda

El digitalizar a los proveedores nos permite vender sus servicios en grandes escaparates como Expedia y Booking.com. Ellos utilizan nuestro API para integrar Shuttle Central en sus procesos. Ellos venden el producto y me lo pagan. De ahí, Shuttle Central le paga al proveedor.

Para empresas que no quieren utilizar el API pueden utilizar nuestro white label, de hecho así trabaja Viva Aerobús, y a ellos les damos la pasarela de pago ya conectada, nosotros transaccionamos y de ahi les damos una comisión. También de ahí se paga al proveedor.

Para incrementar la demanda, nosotros contactamos a agencias de viajes y grandes plataformas de viaje, a quienes les ofrecemos tener un punto para controlar el supply de forma directa y con transportistas locales.

Aquí pueden ver un demo que hice el 20 de Octubre de 2020.

Describe el proceso de lanzamiento del negocio

Antes de iniciar Shuttle Central, dentro de mi agencia de viajes yo ya tenía 10 proveedores a quienes les informé de la nueva marca que englobaba el tema de la movilidad. No todos los proveedores quisieron unirse por problemas de flujo de efectivo relacionados con el B2B, el cual funciona con líneas de crédito. Expedia, que iba a ser nuestro principal cliente, paga 60 días después de operado y hay muy pocos proveedores que pueden esperar ese tiempo. Además, este es un mercado de volumen muy alto pero tarifas bajas, y muchos no quisieron apostarle.

Empezamos con tres destinos y tres clientes. Expedia, mi agencia de viajes y Viator, que es parte de TripAdvisor. Con ellos empezamos en Cancún, Ciudad de México y Puerto Vallarta. Teníamos además cuatro transportistas con pocas camionetas cada uno.

Nuestra primera venta fue en julio de 2019. No teníamos un MVP, empezamos únicamente con la idea y un Excel, tres personas en una oficina. Empezamos a crecer muchísimo y trabajábamos de sol a sol, ni siquiera descansábamos los domingos. Bootstrapeamos con los propios recursos que teníamos.

Estaba creciendo tanto que reconocí que no teníamos los recursos ni la tecnología para responder a ese crecimiento. Estaba vendiendo un producto que todavía no existía; vendiendo una idea que estábamos probando para empezar a desarrollar la tecnología.

Landing page de Shuttle Central.

En un principio era todo manual. Nos llegaban las reservaciones a través de un extranet, lo descargábamos en un formato CSV y lo subíamos a Excel donde empezábamos a confirmar proveedores. Hablábamos con el cliente por teléfono o mensaje, y confirmábamos con los proveedores por correo electrónico.

Vimos que nuestra idea funcionaba para Expedia y Viator, así que contactamos a más marcas como Booking.com. También comenzamos a contactar aún más proveedores para los destinos que nos pedían. A finales de agosto de 2019 abrimos destino en Montego Bay, Jamaica, y en octubre Nassau, Huatulco y Aruba.

Cerrar clientes fue fácil, pero cerrar proveedores no tanto porque había que negociar los términos del crédito y empezar a distribuirlos con la promesa de que iban a tener volumen, lo cual sí se cumplió.

En este proceso de trabajar y crecer sin tecnología, nos dimos cuenta de qué se podía escalar y qué se podía mantener como proceso manual. Nuestra primera inversión de un ángel inversionista fue en septiembre de 2019 por 100 mil dólares. Él nos insistió en ir a YCombinator (YC llegaría después en 2022 y en el segundo intento).

Ese cheque nos ayudó a contratar gente de soporte para viajeros, cuentas y transportistas. Nos fue muy bien: en los primeros 6 meses vendimos 800 mil dólares en traslados.

Para 2020, teníamos la meta de vender 50 millones de pesos en traslados y teníamos cuatro clientes grandes ya cerrados. Pero entonces llegó la pandemia. Tuvimos cancelaciones masivas: 20 ventas y 300 cancelaciones diarias.

Covid lockdown con más de 300 cancelaciones diarias.

Desde el lanzamiento, ¿qué ha funcionado para atraer y retener clientes?

Cuando llegó la pandemia, nos preocupamos no por vender, sino por escuchar a los clientes. Aprovechamos para acercarnos a las marcas que antes no tenían tiempo para nosotros, pero ahora estaban libres debido a la pandemia.

Sobrevivimos con los recursos del ángel inversionista para crear una estrategia sobre cómo vender más. Al acercarnos a nuestros clientes nos dimos cuenta de las necesidades que debíamos cubrir, y así creamos nuestra white label, que ahora es número dos en ventas después de las relaciones B2B que tenemos con gigantes de viajes.

También con muchos proveedores que por la pandemia no tenían trabajo, ahora tenían tiempo para escuchar nuestra propuesta de valor para cuando la pandemia acabara estuvieran dentro de Shuttle Central con un portafolio y distribuidos en los mejores escaparates.

Nuestra estrategia fue hacer sinergia y buscar una solución para que, terminada la pandemia, tuviéramos una estrategia de distribución muy fuerte.

También acudimos a ferias internacionales de turismo para scoutear clientes, contactarlos por correo y luego conocerles para hablarles del producto. Emails y llamadas en frío nos han funcionado. En lugares como Cancún y Montego Bay los transportistas nos escriben a la página porque ven el éxito de otros transportistas que trabajan con nosotros.

Por otro lado, aproximadamente el 7% de nuestro share de clientes son aquellos que nos contrataron por plataformas como Expedia y después vuelven a nosotros porque les gustó Shuttle Central.

Nuestro crecimiento mes con mes.

¿Cómo estás hoy y cómo se ve el futuro?

Cuando reabrieron nuestros destinos vimos una recuperación turística. Desde diciembre de 2020 volvió a irnos bien y regresó el problema del crecimiento tan grande. Tuvimos un crecimiento de reservaciones de 200%.

En marzo de 2021 comenzamos a tener más ventas que cancelaciones, y más revenue para tener números verdes.

Nuestro CTO y un desarrollador estuvieron solos hasta que tuvimos más capital en 2021. Afortunadamente hemos requerido muy poca inversión para todo lo que hemos logrado.

Aplicamos a 500 Startups y afortunadamente entramos al batch número 13 a principios de 2021, lo que nos cambió el panorama. En ese momento teníamos 65 clientes, 70 transportistas y más de 170 destinos.

500 fue nuestro primer acercamiento a una validación y a un proceso de aceleración. Veo un antes y un después porque conectamos mejor con inversionistas. Es importante tener este tipo de programas no por el nombre, sino por lo que te dan a cambio y por los mentores del calibre que tienen. Es una red que siempre te apoya.

En el demo day nos enfocamos en los cuellos de botella. Este tema nos sigue afectando porque seguimos en pandemia donde no hay vehículos por la demanda de los microchips. Hablamos con inversionistas muy interesados e íbamos a levantar 1 millón de dólares, pero paramos fundraising para competir en MassChallenge, otro proceso de aceleración. Ganamos MassChallenge y después nos aceptaron en YCombinator.

Publicación de Masschallenge. Awards ceremony 2021.

Cerramos una ronda bridge para poder soportar el crecimiento hasta el demo day de YCombinator, que es a finales de marzo de 2022.

El 2021 lo cerramos con un crecimiento de 2.9 veces en comparación con 2020. Este año queremos crecer 3 veces lo que facturamos en 2021. Febrero ya cerró 34% arriba que el año pasado, que en ese entonces fue muy buen mes.

En el corto plazo queremos seguir siendo transporte de aeropuerto, que es lo que mejor sabemos hacer. También buscamos venderles a esos clientes que ya están viajando una solución de movilidad 360: toda tu ruta, sin importar qué tan compleja o cuántos medios de transporte existan, te los cubre Shuttle Central bajo el mismo ticket. Así cuando suceda algo, entras a la aplicación y no tendrás que estar marcando a un call center en la India.

Nosotros creemos que la movilidad debe estar más conectada y debe ser más sencilla.

En un mediano plazo, queremos que  30 a 40% de nuestro share sea de clientes que nos compren directamente.

¿Qué plataforma/herramientas utilizas para tu negocio?

La tecnología que existe no nos servía porque estaba diseñada para empresas de trasporte muy grandes y por ende era muy caro, o las tecnologías emergentes estaban orientadas a hospitalidad y tours.

Buscamos un CTO y desarrollamos con PHP una tecnología in-house en febrero de 2020. Ahora tenemos más que un CRM: es una plataforma que te da dispatch, manejo de flotilla y administración de las reservaciones.

En un principio solo tuvimos Microsoft Excel, que después utilicé para hacer análisis durante la pandemia para crear una estrategia de recuperación, cortar costos y sobrevivir hasta 2021.

Slack es nuestra herramienta de todos los días, al igual que Google G Suite, Calendly y Stripe para pagos.

Hotjar lo utilizamos para analytics; Trello para el seguimiento de las cuentas y Visible es muy buena para fundraising.

¿Cuáles han sido los libros, podcasts u otros recursos que más te han impactado?

¿Consejos para otros emprendedores que quieren empezar o están empezando?

No se rindan, este es un camino de toda la vida y emprender no es fácil. Es lo más difícil que me ha tocado hacer, pero es importante saber por qué estás emprendiendo. Si no sabes el porqué, vas a tirar la toalla al primer obstáculo.

Yo he tenido muchos obstáculos en este camino, como una pandemia en la industria de viajes y transporte. Pero seguimos aquí.

Hay que ser constante, decidido, tomar decisiones rápidas. Sobre todo, saber por qué quieres hacer las cosas.

Celebración de la reservación número 100,000.

¿Estás buscando contratar algún perfil en particular en este momento?

Actualmente en el equipo somos 30 personas, seis en la parte de tecnología. Estamos contratando gente para ventas, porque estamos expandiéndonos hacia Estados Unidos.

Del lado tecnológico estamos buscando alguien en front end, en QA, arquitecto de datos y estamos por abrir una posición para Data Analyst.

Para hablar sobre vacantes pueden contactarme directamente en mi LinkedIn.

¿Dónde podemos ir para aprender más?

En la página web shuttlecentral.com y también puedes seguirnos en Facebook y LinkedIn.

- Barsi Luna, cofundador de Shuttle Central.


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Hola! Soy Mackey, el creador de La Teoría Del Éxito.

Cada semana entrevisto a emprendedores y comparto sus historias sobre cómo lograron ser exitosos.

Las entrevistas están repletas de valiosos consejos y lecciones que te ayudarán a empezar y crecer tu próximo emprendimiento.